روش های تبلیغاتی مدرن زیادی هست که می تونین در کمپین تبلیغاتی خودتون از اونا استفاده کنین اما شاید یکی از بهترین روش های تبلیغاتی، تبلیغات به روش دهن به دهن باشه.

فاصله زیادی رو طی می کنین تا از فست فودی که تعریف اون رو از همکارتون شنیدین خرید کنین. کوکاکولا رو به پپسی بهتر می دونین چون اعضای خونواده تون فکر می کنند خوش مزه تره. در دانشگاه همه تلاشتون رو می کنین که با آقای دکتر الف واحد بگیرین چون ترم بالاییا می گن روش تدریسش فرق داره. واسه استخدام در سازمان ایکس خودتون رو به آب و آتیش می زنید چون دوستتون گفته شرایط کاری مناسبی داره.

word-of-mouth-marketing تبلیغات دهن به دهن

بر خلاف همه تعاریف رسمی و اطوکشیده ای که در کتابا نوشته شده، بازاریابی دهن به دهن (word-of-mouth marketing) چیزی نیس مگه ایجاد بهونه ای واسه مردم تا در مورد “ما” صحبت کنن. منظور از “ما” می تونه “شخص ما” (برند شخصی)، “محصول ما”، “برند ما”، “آخرین فعالیت ارتباطی ما” و در آخر “سازمان ما” باشه. بازاریابی دهن به دهن (رایج به اصلاح تبلیغات دهن به دهن) که در خیلی از موارد بوسیله مدیران و صاحبان صنایع ایرونی جدی گرفته نشده و کم اهمیت تلقی می شه یکی از موثر ترین مجراهای ارتباطی مورد استفاده برنده ها هستش. برنده های مطرح در سراسر دنیا آموخته ان که واسه تاثیرگذاری بیشتر باید حرف هاشون رو از دهن مردم بزنن، مردمی که ذی نفع نیستن اما مثل رسانه ای موثر جنسا و خدماتشون رو تبلیغ می کنن. شما ممکنه ادعای یه تولید کننده شامپوی ضدریزش مو رو باور نکنین و یا حتی تبلیغات اونو ندیده بگیرین اما پیشنهاد یه همکار رو (که اتفاقا در ریزش مو با شما همدرد بوده!) نه ندیده می گیرین و نه تکذیب می کنین، بلکه تلفن رو بر می دارین و چند ساعت بعد یه جفت از اون شامپوی کذایی رو درب منزلتون تحویل می گیرین.

word-of-mouth-marketing بازاریابی دهن به دهن

تاثیر جادویی تبلیغات دهن به دهن اولین بار در دهه ۱۹۷۰ بوسیله جورج سیلور روانشناس کشف شد. جورج در جلسات کانونی به چشم می دید که پیشنهاد های یه یا دو روانشناسی که تجربه مثبت از دارویی خاص رو داشتن چیجوری بر نظر منتقدان تاثیر می گذاشت، حتی منتقدانی که تجربه منفی از دارو داشتن!

با ظهور شبکه های اجتماعی و بروز چهره جدید شبکه جهانی اینترنت، تبلیغات دهن به دهن شکل پیچیده تری به خود گرفت. این پلتفرمای جدید امکان گفتگوی همزمان میلیونا نفر در مورد مباحث جور واجور رو جفت و جور کرده بودن و همین موضوع جایگاه تبلیغات دهن به دهن رو در سبد رسانه ای شرکتا پر رنگ تر کرد و باعث قوی تر شدن هر چی بیشتر اون شد. صاحبان برنده ها تعاملات (اصطلاحا Buzz) بین کاربران شبکه هایی مثل فیس بوک و توییتر رو موجی می دیدن که می تونستن فعالیتای ارتباطی خود رو بر اون سوار کنن که در بیشتر مواقع موفق هم بودن. در موج ایجاد شده مفاهیمی مثل بازاریابی ویروسی سر و شکل جدی تری به خود گرفته و مورد توجه مدیران قرار گرفتن.

موفقیت در بازاریابی دهن به دهن صد البته به نوع محصول یا خدمتتان هم بستگی داره. هم اینکه فاکتورهایی از جمله اندازه قدمت برند، علم برند، تفاوت، تناسب بین محصول و مخاطب، رضایت از محصول و … نقش کلیدی در ایجاد تبلیغات دهن به دهن واسه یه محصول یا برند دارن.

می خوام در مورد تعدادی از نکات کلیدی تبلیغات دهن به دهن صحبت کنم اما قبل از اون بیایید سری به اعداد و ارقام بزنیم. Forbes میگه ۶۴ درصد از دست اندرکاران بازاریابی اعلام کردن که بازاریابی دهن به دهن موثر ترین روش بازاریابیه. هم اینکه Adage اعلام کرده که ۲۰ الی ۵۰ درصد از خریدها به وجود اومده بوسیله پیشنهاد های دهن به دهانه، تکرار می کنم ۲۰ الی ۵۰ درصد! هم اینکه ۹۲ درصد از مردم پیشنهاد های دوستان و افراد خونواده خود رو باور می کنن. پس برنده های ایرونی منتظر چی هستن؟ منتظر اون ۸ درصد؟ لطفا همین امروز دست به کار شید!

word-of-mouth-marketing بازاریابی دهانی

نکته اول: سوژه باشین!

واسه اینکه مردم در مورد شما حرف بزنن باید باحال باشین. آقای سرنویتز در کتاب خود با موضوع بازاریابی دهن به دهن رسما اعلام می کنه: “هیچکی در مورد سازمانا، اجناس و تبلیغات کسل کننده حرف نمی زنه. میخوای در موردت حرف بزنن؟ پس کار عجیب بکنه. هر کاری! اگه کسل کننده باشی حتی یه ثانیه هم در موردت حرفی رد و تبدیل نمیشه. قبل از عرضه محصولت به بازار و قبل از اکران آگهی ات این سوال جادویی رو از خودت بپرس: کسی پیدا می شه که در مورد اون با دوستش صحبت کنه؟”

نکته دوم: برنده هایی که قصه دارن بهتر میفروشن.

این یه حقیقت تلخ واسه برنده های جدیده اما باید قبول کرد که برنده هایی که پس زمینه روایتی دارن بیشتر در برابر تبلیغات دهن به دهن قرار می گیرن، حتی اگه اون داستان تخیلی و غیر واقعی باشه. برنده های معروفی مثل Apple و Zippo بخشی از فروش و محبوبیتشان رو مدیون داستانایی هستن که مردم در مورد گذشته اونا روایت می کنن. هیچکی نمی تونه نقش روایتای شفاهی مردم رو در برند شدن ساندویچی فریدون (معرف به فری کثیفه) تکذیب کنه. یه جمله معروف در بحث برندینگ میگه: “برند شما به همون اندازه خوبه که مردم درباره اون صحبت می کنن.”

نکته سوم: مشتریان فعلی معدن طلا هستن!

بعضی مواقع سازمانا اونقدر درگیر جذب مشتریان جدید می شن که از مشتریان فعلی خود غافل می شن و اونا رو ناراضی می کنن. یه روش هدف دار خوب می تونه این باشه که مشتریان فعلی (یعنی همون مشتریائی که ما رو انتخاب کردن و جذب ما شدن) رو اونقدر راضی نگاه داریم تا جذب مشتریان جدید رو خود اونا برامون بکنن، بدون پرداخت هزینه های سنگین بازاریابی. مشتریان راضی سفیران شما روی کره خاکی هستن! کافیه هوایشان رو داشته باشین تا قدرت اونا در جذب مشتریان جدید رو به چشم ببینین.

نکته چهارم: کی تاثیر میذاره؟

در هر صنعتی گروهی کوچیک تعیین کننده روند کلی صنعته. این گروه رو زیر نظر داشته باشین و براشون برنامه ریزی کنین. این گروه می تونه تشکیل شده از خبرنگاران، بلاگرها، منتقدین، پیشکسوتان و … باشه، کسائی که نظراتشون واسه عده کثیری از مخاطبان محصول شما مهمه و بر تصمیمات خرید اونا تاثیر میذاره. لیستی از مهرهای کلیدی صنعت رو آماده کنین و مطمئن شید که اول اینکه اونا از وجود شما باخبرند و دوم اینکه فعالیتاتون رو زیر نظر دارن.

نکته پنجم: حضور پر رنگ در شبکه های اجتماعی

یکی از آسانترین و رایج ترین راه های دسترسی به خیل مخاطبان، به کار گیری شبکه های اجتماعیه. از اقبال جامعه به این پلتفرما استفاده کنین و با مخاطبان خود رابطه بگیرین، خوراک و محتوای در رابطه براشون بسازین و کلا تلاش در جلب توجه و مشارکت اونا داشته باشین. فقط به دنبال افزایش تعداد فالوئرها نباشین بلکه واسه اونا برنامه ریزی کنین تا بتونین رابطه خوبی با اونا برقرار کنین. فراموش نکید که کیفیت رابطه مهم تر از کمیت اون هستش.

word-of-mouth-marketing دهن به دهن

و آخرین نکته: رو راست باشین، همیشه.

موفقیت در ایجاد تبلیغات دهن به دهن به اندازه اعتماد مخاطب به برند بستگی داره. اعتماد به برند منابع زیادی داره و از کیفیت محصول شروع می شه و تا محتوای سایت و شبکه های اجتماعی برند ادامه پیدا می کنه. در همه حال رو راست باشین و یادتون نره که مردم یه برند شیاد و دروغگو رو به بهترین دوستشون پیشنهاد نمی کنن!

تبلیغات هدف دار چیه؟

چیجوری شعار تبلیغاتی بسازیم؟

آژانس تبلیغاتی بازاریابی مقالات تبلیغات اینترنتی کمپین تبلیغاتی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *